车主邦能否靠烧钱做大？补贴换增长模式遭质疑

文/蓝鲸TMT 亦岚

在广东、福建等区域，第三方能源平台车主邦发起了充电强补贴的优惠活动，部分区域充电服务费甚至低至1折，远低于市场价。

据记者了解，目前万城万充广东省区域、特来电广州区域、星星充电厦门区域都上线了车主邦充电服务费打1折的活动，在此基础上，电费通过车主邦现金抵扣券还可以再打5折。

华南区域一家与车主邦合作的运营商透露称，车主邦目前每日充电单量约4-5万单，每日发出去的充电补贴在30万元左右；加油每日有12-13万单，每日补贴金额近70多万元，每天烧钱百万元以上。照此估算，车主邦每个月“补贴金额”至少在3000万左右，一年“补贴金额”在3.6亿上下。

业内人士称，加油、充电是一门线下零售生意，竞争点应该围绕着存量用户展开，保障油、电的品质，提升安全和服务体验。第三方能源平台以互联网“烧穿价格”的打法来渗透，会逐渐把行业逼向危险的边缘。

车主邦开启充电强补贴活动，充电服务费低至1折

近日，记者发现，第三方能源平台车主邦，利用其合作商户渠道，在华南区域陆续开展了一轮针对车主的强补贴优惠活动。据了解，目前万城万充广东省区域、特来电广州区域、星星充电厦门区域都上线了车主邦充电服务费打1折的强补贴，在此基础上，电费通过车主邦现金抵扣券还可以再打5折。在以上区域通过车主邦平台充电，花费相当于市场行价的3折。

（广州地区车主邦服务费明细）

（使用车主邦优惠券电费可打5折）

一位近期刚刚与车主邦商谈充电业务合作的负责人林山（化名）对记者确认，本次车主邦的充电补贴活动主要集中在华南地区，该平台在相应区域内对充电服务费补贴90%，用户基本只需要给南方电网交电费，其他成本微乎其微。对充电桩企业来说，这基本等同于给用户免费送电。

记者采访了华南区域一家与车主邦合作的运营商，据该运营商透露，车主邦目前每日充电单量约4-5万单，每日发出去的充电补贴在30万元左右；加油每日有12-13万单，每日补贴金额近70多万元，每天烧钱百万元以上。照此估算，车主邦每个月“补贴金额”至少在3000万左右，一年“补贴金额”在3.6亿上下。

针对上述情况，蓝鲸TMT记者联系到车主邦方面相关人士，询问展开该活动的区域及时间范围、平台每天的充电单量及加油单量、以及平台每天发出去的补贴量级等相关问题，对方回复称，目前这个活动仅在华南区域展开，不会持续太长。

“车主邦会不定期做一些类似的优惠活动，并不是长期补贴，我们采用的是一城一策、千站千策模式，每个站点、不同客户的单量和优惠力度都不尽相同，所以没有统一的计算方法。”该人士称，车主邦做这类活动主要是为了帮助司机群体，给他们提供更多油站及充电站点的信息，减少他们深夜排队的时间，平台并没有从中赚很多钱，目前仍处于盈亏平衡点的位置。

对于补贴优惠活动，车主邦方面相关人士解释称，车主邦只是不定期做一些促销活动，并不会在市场上长期做补贴。据其介绍，车主邦会在全国范围内不定期做补贴类活动，但这类活动都是短期的，并不连续。

“其实最近我们的活动量很小，成熟的地区已经不怎么做活动了，在平台成长期或有开城需求才会有大量活动。最近相对来说比较稳定，因为大部分城市的运营都比较正常。”该人士强调称。

合作方恐面临用户流失问题

记者查询车主邦过往信息时发现，车主邦成立于2016年，是一家提供完整能源解决方案的第三方能源平台。车主邦一边向加油站大量采购油品获取折扣，一边连接私家车用户(平台注册用户)与商用车用户(中小货运车)，用低于市场的油价吸引用户前来加油。

(车主邦官方微信公众号)

据悉，其针对用户的促销行为从业务上线之初就已经开始。一位行业人士透露称，自2017年开始推行业务以来，车主邦加油补贴平均能达到10%左右。充电补贴更甚，常年平均在30%左右，在此基础上还能减免充电服务费，两项相加，部分地区的补贴力度达到了60%-70%（相当于市场价打3-4折）。2018年5月，车主邦甚至对外宣布投入1亿元进行补贴。

虽然车主邦方面否认平台烧钱补贴的模式，但不可否认的是，通过大规模的补贴优惠活动，车主邦在短期内获得了高速增长。根据车主邦官网信息显示，目前车主邦能链的业务已经覆盖全国300余座城市，连接1万余座加油站以及超27万根充电桩，累计数字化服务车主超过3亿人次。其融资节奏也非常密集，据公开资料显示，2018年1月至今，车主邦先后进行了5轮融资，融资总额约10亿元。

在车主邦收获快速增长的成果时，该平台的合作方却有着不同的感受。林山对记者表示，“如果我按车主邦的补贴力度做的话，一百年都不能回本。本来我们做充电桩业务是支持国家政策，正常的话4-5年就能够回本。”

据其介绍，充电桩业务的电费是由南方电网统一，成本主要包括场地租金、设备和管理人员的费用，因此主要靠服务费盈利。“而车主邦对充电服务费费补贴90%，如果持续时间较长，用户的充电消费习惯已经养成，对我们长期做生意的影响会很大。等优惠活动结束后，价格一旦恢复，用户恐怕就要流失了。”

不过，车主邦方面相关人士对记者表示，“是否参与优惠活动主要还是油站、充电桩企业自己决定。合作方还是比较认可车主邦的，目前车主邦跟特来电等国内主要的充电企业关系都比较好。”

补贴换增长模式遭质疑

用烧钱的方式来获取用户，是互联网平台寻求用户增长的一种常见手段。但在油电零售这样的微利行业，用这种方式来获取用户真的可持续吗？

在华东一些三线城市，有车主抱怨车主邦的优惠力度开始大幅降低了。据部分车主用户反馈，今年8月，车主邦的补贴力度还非常大，平台上的92号油曾经下探到4.5元左右，95号只要5.5元左右。但到9月中下旬，车主邦的优惠幅度越来越小，现在几乎没有福利，不少车主已经放弃使用车主邦。

这也是很多平台烧钱补贴后的通病：靠大量补贴获取的用户都是“薅羊毛用户”，真正的用户粘性并没有形成，补贴一旦停止，用户就会随之流失，无忠诚度可言。

一位能源行业人士表示，“补贴券”是一个不错的吸引车主的流量入口，但这种行为会导致行业内劣币驱逐良币。油和电都是国家强管控价格的“特殊产品”，不可能完全市场化，也就是说即便是用集采的方式，供应链上游只能给到第三方能源开放平台“微利”，“微利”根本无法支撑车主邦的“烧钱模式”，长期用大幅度的补贴来维持甚至持续扩张业务的做法，在传统能源行业行不通。

在车主邦之前，有不少第三方能源平台也尝试了“补贴”打法，如车到APP、喂车车APP等，但这些平台并没有把业务闭环跑通，如今已转型为“向能源供应商赋能”的商业模式。其中一个主因就是能源C端是个恒量市场，不会有源源不断的新流量涌入，烧钱补贴实际上并没有换来一个新的增量市场，只是改变了既有用户的使用习惯，本质上很难为企业带来收入。

对此，文凤汽车创始人、汽车行业分析师张志勇对记者表示，车主邦这类平台在汽车市场不成熟的时候有较大价值，但随着油站及充电基础设施的不断完善，车主依靠地图软件等工具就能获得加油、充电等信息，其实已不再需要额外的服务。这时候，车主邦的唯一竞争优势就是低价，但烧钱补贴的方式不可持续，且容易被他人模仿，因此这种竞争优势也很难长久。从这个角度看，车主邦通过补贴换增长的方式难度比较大。