越来越多人把钱交给这些神秘机构打理，原因竟是....

 一代财富拥有者为主，大多为企业家，上市公司股东，投融界和演艺界成功人士，平均年龄为51岁，64%的客户为男性，其中76%目前仍然在运营着家族企业。

--中国“家族办公室”的客户画像

在日前举行的国内首份《中国本土家族办公室服务竞争力报告》（以下简称“报告”）发布会上，报告撰写人上海高级金融学院副教授吴飞勾勒出了高居金融生态系统最顶端却最为低调的“家族办公室”的客户画像。

未来中国的有钱人会越来越多，这是毋庸置疑的全球普遍共识，那么他们有怎样多元化的理财需求，又是谁在为这群社会精英打理财富？附上吴飞现场详解中国本土家族办公室图鉴演讲摘要，为您揭秘这个最为神秘的人群和行业！

中国目前存在的家族办公室可大致分为两类，一种是企业家为自己家族服务而成立的专属投资平台，另一种则是本次《中国本土家族办公室服务竞争力报告》的调研对象——联合家族办公室，以机构形式设立服务超过一个以上的客户的家族办公室。这项国内首份针对中国本土家族办公室的调研共获取了近40份样本。

家族办公室是一个相对新兴并且高大上的商业模式，目前主要集中在北、上、深三个地方，二线城市则主要集中在成都、杭州，这些相对经济比较发达，高净值人士比较集中的地方。

大部分机构成立于2011年至2016年间，其中2015年至2016年间成立的家族办公室占到一半以上。而从市场规模上来说，40%家族办公室不愿意透露他们总的管理资产规模，但从其他60%家族办公室透露出来的资产规模上来看，大部分在100亿以下规模。

根据调研发现，家族办公室创始人的背景非常有意思，其中信托公司占了巨大比例高达39%，近年来，信托公司开始逐渐转型进入家族财富管理行业，而家族信托就成为他们主要的切入点。

另外一个占据四分之一比例的生力军，来自于传统的银行机构，他们已经设立了私人银行部门专门服务于高净值人士，但在此基础上，他们也同时在拔高服务标准，或者服务客户的市场规模，设立一个专门的家族办公室，应该说银行具备一个先天的优势和基因。

同时，有律师背景的家族办公室也占到了四分之一的比例，事实上，律师本身所服务的对象就是相对比较有钱的客户，专业门槛较高，加上他们在长期法律服务中与客户建立了良好的信任关系。

此外，家族办公室还有一大块来自于实业背景，占21%，这也说明现在很多企业家处于转型阶段，从传统的产业资本转型到金融资本。

在调研访谈中，中国本土家族办公室的业务发展模式呈现了两方面的特点，其一是每个机构都强调要把建立在自身长期以来发展出来的一个优势行业作为契机，或者作为一个切入点来进入到家族财富管理。

比如说如果问一个信托公司，家族财富管理最主要的服务是什么？他们肯定回答是家族信托，再加上资产管理，所以他们的强项在于传承或者是资产的保值。而对于律师来说很明显，他们的强项在于法律，所以他们主要在服务当中强调的是资产的保值以及风险管理，还有一部分具有海外资源的机构，他们强调的是海外资产配置，海外离岸的架构或者离岸信托。

其二，除了背景优势之外，有很多机构也在强调发展自己的短板业务，如果没有市场管理能力的话，他们希望能够有一个团队来帮助他们发展市场管理。总体而言，每个机构都强调要做业务和模式的创新。

不过，家族办公室作为舶来的财富管理模式，在中国大部分从业人员当中还存在着一个困惑，大家都不知道国外的模式能不能直接用到中国？或者如果要用到中国，我们应该进行什么样的调整？所以过程当中每个机构都在寻找创新模式来提供个性化服务。而一旦哪个机构能找到一个适合中国的模式，这个机构就很容易在市场上占到非常优势的领先地位。

在功能配置方面，调研报告按照海外家族办公室的标准分为财富管理、家族治理和行政管家服务三块。

在财富管理中配置最多的功能是代际传承和风险管理，而投资管理仅占到第三位，其主要归因于样本当中一半以上是来自信托公司和律师，投资管理不是他们的强项，他们也不打算将此作为强项来进行推广，其次投资管理作为一种相对来说比较成熟的功能，对客户来说，如果不找家族办公室，也可以找到其它机构。

而在家族治理方面配置了相对比较多的还是合规和监管支持，以及家族宪章、私董会建设。

行政管家服务上，国内超高净值客户对财富的观念不太一样，欧洲很多客户都经历了好几代传承，他们要做的一件事情是我们顺利地把财富传到下一代，在过程当中好好享受生活，因此该功能占到很大的比例。

但对于中国家族办公室的客户来说，很多家族目前控制权还掌握在第一代财富创造者手上，这代人目前还停留在对财富不断的追求上，希望在当中能创造更多的财富，事实上他们很少会考虑到怎么去享受他们的财富。留学或者法律这两项是属于刚需，配置的相对比较多，其它配置的则相对比较少。  

总结来看，功能配置特点主要表现为，“投资”不是唯一的功能，将非核心功能外包出去成为了趋势，而“机构附属家族办公室”和“独立家族办公室”具有很不一样的功能配置。

家族办公室的人才管理方面，一般来说家族办公室是小团队操作，根据样本中位数来看，一个典型的家族办公室大概是28个人的配置，3个人在管理层、6个人在技研团队，占最多的是市场销售团队达到8个，这反映了市场上所面临的一个困境。一方面强调优质的服务，但另外一方面，市场对于模式的认识和了解不多，或者吸引客户还处于一种困难的状态，所以还需要保持一个很大的团队来销售、吸引客户。

对于高管背景的调研当中发现，50%家族办公室有一个资产管理背景高管，61%有私人银行背景的高管，57%有律师背景的高管。虽然投资不是一个配置最多的功能，但也是家族办公室最核心的功能，这类人称为CIO。调研一下他们的背景，不会意外，百分之六七十来自于资产管理背景，因为投资这块需要专业知识。

2007年沃顿全球家族联盟出了一份报告，对全球单一家族办公室CIO做了一个背景调查，他们发现的结果和此次的调研结果完全吻合，居前四位的就是资产管理、私人银行、投资银行、其它金融服务，这是一个很有意思的现象。

 

那么中国本土家族办公室到底需要什么样的人才呢？综合来看，最需要的是多元化背景的复合型人才，在市场上要找到一个好的律师不难，要找到一个好的基金经理不难，但要找到一个又懂法律又懂经济的人就很困难。另外，有经验的，特别是高端、具有跨境经验的团队也很短缺。

在家族办公室运营成本结构方面，主要成本还是来自于员工的费用。而按功能来分，最主要还是在投资类成本，如果把这些成本摊到每一块功能板块，最大的成本在财富管理上，占到了57%左右，对比该功能51%的人员配置，特别是15%的研究员配置占到了18%的成本，这也意味着投资类型的成本更高。

一般而言，家族办公室都有一个最低的资产规模门槛，在此次调研样本中，占的最多的是一千万至五千万，而这个数字在国际标准上来说不是特别高。国外联合家族办公室，门槛最起码是两千万美金，相当于一亿多人民币。在样本调研中甚至还可以看到一千万以下规模达到21%，还有14%的家族办公室不设最低要求。

这也就是说中国的家族办公室市场还处于一个初级阶段，大家都需要培育客户，在很难获取客户的情况下，门槛就没有意义了。从客户的平均市场规模来看14%是少于一千万，占比比较大的是一千万到五千万资产规模的，甚至还有高达五亿以上的，这就意味着，门槛和实际资产规模还是有一定的差距。

服务客户所在家族主要代际结构，79%是三代人为主。但目前主要服务的客户来自于一代占89%，所以中国本土家族办公室的财富还是掌握在第一代的创富阶层。

那么为什么这些人选择了家族办公室？而没有选择传统管理机构来服务他们？归纳起来一句话，因为他们需要更专业和更多元化的服务，来服务日益增长和复杂的需求。调研还发现，大部分并没有市场推广计划，他们更加强调品牌的作用，以及客户教育和培养的重要性。

通过调研可以描绘出目前中国本土家族办公室客户的画像为：

一代财富拥有者为主，他们要么是企业家，要么是上市公司的股东，或者是一个成功的影艺界人士，平均年龄为51岁，64%的客户为男性，其中76%的客户目前仍然在运营着家族企业。

对于投资目标和资产配置，调研虽然设置了包括激进型资产增长、资产保全和增长的平衡以及资产保全三个选项，但结果发现没有人选择激进型，几乎所有家族办公室强调了一点，希望帮助客户在保全资产基础上稳步增长，所以资产保全是最重要的一个目标，这也可以体现在资产配置当中，差不多一半是配到权益类固定收益产品，还有与国外家族办公室不同之处在于，国内在房地产这块的投资比例要相对高一点，在国外超高净值配置房地产比例是低于10%以下。

 

调研结果表明，市场对于行业发展预期还是较为乐观，大家普遍认为，未来中国的有钱人会越来越多，同时这些有钱人的需求会越来越复杂，或许只有家族办公室可以满足这样全方位和多元化的需求。

机遇与挑战并存，中国本土家族办公室所要面对的最大问题还是来自于市场整体环境的不完善，相关法律法规的缺位会导致行业呈现良莠不齐的业态，就好比前几年火热的P2P，如果没有行业的自律或监管的约束，很可能出现几家家族办公室破产跑路，引发国家监管关注，最后拖累整个行业的发展。同时还要培养客户转变他们的观念，并且需要一个漫长的过程建立彼此的信任。

此外，由于中国本土家族办公室行业刚刚兴起，相关从业知识和案例积累势必不足，为此，需要培养更多的人才，并利用市场效应，让更多人了解这个新兴模式，以吸引更多优秀人才参与到行业发展之中。