行业变革中的房产经纪公司加盟“暗战” 模式仍需沉淀

以4月23日链家推出“贝壳找房”为引，此后包括58集团、中原、易居等机构相继推出举措。

6月12日，58集团在北京发起“双核保真·以誓筑势”全行业真房源誓约大会。58集团联手我爱我家、中原地产、21世纪不动产中国、万科物业、龙湖冠寓等企业，誓约以真实房源和诚信经营服务广大用户；6月13日，中原集团旗下针对中介加盟业务的全新品牌“上海原萃”开业；6月14日，易居房友全国门店突破8000店，易居中国董事长、总裁周忻重申，更重要的是平台持续的服务与整合资源能力，易居房友不对门店做强管控，只做服务生。“我们不是加盟，而是一个联盟”。

以上海为代表的一线城市进入存量房时代，互联网对行业的多维度渗透等因素，地产中介行业再一次被推向风口，从发展格局到商业模式均处一场变革中。

加盟“圈地”

北大光华一份研报指出，目前全国存量市场已达180万亿元规模。中介在发展过程中不断跑马圈地，加盟、线上线下联合模式推陈出新。此次大中介以中小中介为“拉拢对象”，希望通过提供技术服务达成某种程度上的“联盟”。

中原地产中国大陆区副总裁兼上海原萃总裁刘天旸接受21世纪经济报道记者采访时指出，目前市场上的加盟模式，主要有三种：第一种是链家的“强管控式”，包括收取加盟费、翻牌费，POS机的交易服务费等（近13%的交易服务费），还包括成交链家网上房源40%的佣金扣点比例，这是一种既卖端口又加盟又翻牌的综合加盟模式。

另一种是易居房友一手房的分销模式，收取加盟费和保证金的金额相对较低，对于小中介来说低价诱惑较大。但刘天旸认为，易居在二手上所提供的系统其实并不特别符合中介实际需求。易居主要是通过一手分销收取平台费中的差价来实现盈利。

第三种模式是提供基础服务，主要指出售SaaS系统的公司，比如好房通、巧房、悟空等。他们以通过中小中介的经纪人所使用的PC端操作系统界面来介入行业。

刘天旸介绍，中原的加盟品牌原萃，本质上是为中小中介企业提供全盘信息服务的技术输出性企业。这来自于中原40年来直营所布局城市、经历众多市场起伏所积累的经验、管理模式、工具和业务理念等。

而据德佑方面介绍，德佑是链家旗下加盟品牌，意在赋能加盟商，帮助其提升服务品质和运营效率；58集团CEO姚劲波在6月12日的发布会上强调，58是做平台，而非加盟，在线端、平台端是一核；另一核是线下，由我爱我家、中原地产等企业构建。

区别于上述两家企业线上线下“赋能”与打包套餐的做法，中原想做的是针对中小中介所需要的所有服务列项进行细化，形成菜单式的可自选服务。

前平安好房CEO庄诺指出，在二手房市场，想在整个产业链通吃太难，行业之前的局面：线上-搜房、58；线下-链家、中原；房金融-平安好房，其实最合理。链家的伟大在于用十多年完成线下布局，形成“店+人”的优势，深耕社区；58、搜房的优势在于线上流量。这两类公司在市场中形成互补，很难说谁会吃掉谁。如今中介行业以服务商角色引发的行业变化，背后或许和市场有关。

2017年，搜房关闭80%自营门店，转向“加盟模式”退回线上做轻资产，搜房房天下二手房线下门店都是采取加盟方式扩张。“大中介都在通过加盟方式圈地。”一名资深业内人士对21世纪经济报道记者表示，各家方式又有所不同，比如易居房友是想让二手房中介来分销易居代理的新房；链家独特在真房源、ACN合作网络等。

模式仍需沉淀

各大中介掀起加盟大战背后，是二手市场的下滑。以上海为例，上海链家数据显示，5月二手住宅价格下跌0.3%，延续下行走势。二手住宅市场尽管相较4月有所回升，但仍然长期保持在2万套以下的相对低位水平，房东的价格松动也日渐增多。综合业内人士反馈，上海二手房价累积下跌已超15%。

但德佑相关人士指出，市场的变化对链家并没有造成很大冲击。2017年，链家的GMV仍破了万亿，链家在3年前成立链家网时，就开始筹备加盟，但当时在“赋能”能力上还不足，需要沉淀。

德佑相关人士认为，目前我国房产经纪市场独家委托缺失、没有类似美国的MLS房源共享平台、没有经纪人牌照要求、没有保险机制等。这导致做加盟需形成具有中国特色的品质加盟机制。

随着交易的地理距离不断延长与消费者行为日益线上化，只有基于互联网的加盟才能最大程度地响应消费者需求并提升效率。

上述人士指出，服务品质的溢价将更加突出，上述市场变化均支撑了“加盟”这一发展趋势。

刘天旸则指出，中介行业自从被大量资本进入之后，就变得有些“不太健康”，大中介凭借自身资源和优势立足市场，但一些中小中介日子就不好过了，他们凭借自身能力难以更新生产工具和获取资源，导致逐渐失去竞争力和生存力，甚至有的不得不退出市场。

“这导致中介市场倾向严重，生态不平衡。”刘天旸认为中原所做的就是希望整合自己的经验为行业做实事。

上述业内人士却认为，其他几个大中介的做法更像是对链家重启德佑加盟的一个被动回应。

上述业内人士分析，当前各大中介的加盟模式相比以往虽有改进，但仍有其弊病。比如，链家的“门店+人”形成的不变费用，在交易量萎靡，收入减少的情况下，这类费用在财务费用里占比很大；搜房、58虽然平台化后，形成轻资产，但很难接地气，而二手房是一个很接地气的非标产品。“如果姚劲波可以让中原加盟来支撑它的线下部分，当然很理想。只是如何分配利益成为新问题。”