这家公司2年涨了149倍，创始人卖房和豪车搞研发

     机器人是一个发展的技术集成品，但天猫最擅长推新品类，以及化繁为简，从用户的需求出发找产品。

现在，你可以跟《星球大战》中的“白兵”一起战斗了。直接对它发布语音命令，并以士兵视角和指挥官视角发动攻击，而它能够区分出你是它的主人。

这是优必选与迪士尼合作的全新产品——星球大战第一军团冲锋队员机器人，它主打增强现实、语音控制、面部识别和警戒巡逻，它有可能登陆双11晚会，也将会是此次双11上，优必选将在天猫重磅推出的产品。

相比于星球大战和迪士尼，优必选的名字要陌生一点。2016年这家深圳的初创公司研发的机器人登上春晚，跟歌手孙楠共同表演了《冲向巅峰》。

在谷底盘旋几年后，优必选真正进入国人的视野，开始“冲向巅峰”，如今已经成为估值超过40亿美元的独角兽。这只独角兽打怪升级的过程中，创始人变卖家产、商业化屡屡碰壁、试水海外市场，种种艰难与尝试，其故事走向，每一步都与不成熟的市场大环境有关。

如何教育用户和市场成了这家技术公司最注重的问题，在这个过程中，优必选找到了良师益友和左膀右臂。

成为独角兽

2008年，周剑第一次在日本的展会上看到人形机器人，由此走上从未涉足的机器人行业，研发伺服舵机，2012年成立优必选。

但当时，无论是优必选这家公司，还是人形机器人，整个国内市场并未得到资本的关注。

周剑将初始资金花完后，一点水花也没有，股东意见不合，停止了支持。周剑开始借钱，并接连卖掉自己的家常，包括三套房子、一辆法拉利、一辆保时捷、一辆宝马，与研发死磕。而人形机器人是一个资金密集型、技术密集型的行业，这意味着它很“烧钱”。一个开模开下来，一套房子也就没了。

接受媒体采访时，周剑回忆起“倾家荡产”的那一刻：走到一个路口，听到有人在放《哭吧哭吧不是罪》，一下子就哭了出来。

那是2013年，周剑那一瞬间走在了“穷途末路”上，弹尽粮绝，但转机也在下一秒降临。

同一年，优必选拿到了一笔投资。拿到投资人的钱，周剑这次花得更加珍惜，他需要将优必选的商业化尽早提上日程，实现营收，支持更深一步的研发。

机器人的风口还没真正到来，周剑和他的优必选是国内最早涉足这片荒地的探险者之一。2013年，Alpha1S量产之后，周剑跑遍了所有免费的展会，却在商业化上碰了一鼻子灰。

这片市场还远远未被教育。优必选暂时先将目标定在了海外。2015年，Alpha系列在美国销售近万台。

2016年春晚之后，优必选杀回了国内。周剑也在此时明确了公司的战略，“公司需要两条腿走路，一条腿是研发，另一条腿则是商业化。”优必选副总裁兼中国区总经理张成文告诉AI财经社，要利用公司的技术快速实现商业化，养活了自己再投入做研发。

这也成为优必选后来上春晚、与天猫等线上渠道深度合作的重要原因，生存下来比什么都重要。

2014年，优必选全年的销售额仅有200万人民币，2015年增长到5000万人民币，2016年这一数字蹿升至3亿，两年涨了149倍。在这一年，优必选完成了新一轮融资，成为国内坐稳第一的机器人公司。如今，优必选估值超过40亿美元，早已步入“独角兽俱乐部”。

掉层皮的双11

2015年优必选就在天猫开有旗舰店，但注册的是Gamerobot，这是优必选的一个子品牌，店内销售优必选所有的产品。春晚过后，优必选名声大噪，Gamerobot却成为用户选择成本的高台，积聚用户也变得很难。

“这时，天猫也提出了这方面的建议，我们就申请了优必选的英文ubtech，9月份优必选官方旗舰店正式成立。” 优必选科技创新营销部负责人刘继然说。

不过，从传统家电转行的刘继然，最初接受优必选的天猫旗舰店的管理时，他带着一个设计师、两个客服研究天猫的运营，这之后匆忙补报的2016双11活动，更是让整个团队“简直脱了一层皮”。

与家电的刚需性不同，机器人目前还是一个弱需求的产品，所以怎么创造需求并传递给用户成为一个核心问题。“刚来的时候，哇，天啊，有点无从下手”，刘继然说当时最头疼的是，“怎么把我们认为有意思、有价值的东西，按照用户的思维传递给用户。”

在这个过程中，天猫不仅是优必选线上销售的重要平台，刘继然更是将其形容为良师益友，“做产品我们专业，但产品问世之后的曝光、如何触达用户、引导用户购买，还是天猫更加专业。我们各取所长。”

机器人是一个发展的技术集成品，但天猫最擅长推新品类，以及化繁为简，“它会从用户的需求出发找产品，帮我们分析很多，通过大数据以及场景使用来指导我们。”刘继然印象最深刻的是，最开始跟天猫沟通怎么抵达用户的时候，天猫给了很好的灵感。比如说把机器人拟人化、剧情化，赋予他们生命里。“后来跟曼城合作时，优必选采用了这样的思路，效果很不错。”

一年多的时间里，优必选不断沉淀用户，天猫的粉丝数已从个位数增长至数十万。目前，优必选在国内市场线上线下销售比例为1:9，但线上的增长速度远远超过线下，刘继然告诉AI财经社，明年这个比例在全球范围内要达到3:7。

回忆起去年脱皮的双11，优必选副总裁兼中国区总经理张成文和刘继然这次显得轻松许多，虽然选品PK环节惊心动魄，但一年多的时间里优必选和天猫一起成长太多。此次双11，从产品、营销到信息发布，优必选都进行了全面升级，与双11晚会的深度结合可能会成为春晚之后再一次亮眼战绩。