三只松鼠章燎原：创业第一年，我做了6件事

今天分享的话题是我创业的第一年。如果以五年为一个节点，2017 年是三只松鼠 “第二个五年计划” 的第一年。

我先回顾一下刚过去的 2016 年以及过去五年三只松鼠都做了些什么，再回去讲第一年我们都做了什么。

2016 年三只松鼠年销售额超过 55 亿，净利润超过 2 亿。我们有 3100 名员工，4000 万主人，以及超过 35 万平方的仓储。这些是指标上的进步。

其实，我们在过去五年中还干了两件事。

一个是云中央数据评估中心。依靠这套系统，我们将生产者和消费者进行了重新的连接，改善产品的研发、品质、销售服务的各个环节。本质上，三只松鼠并没有自己去过多参与食品的生产制造，而是用数字的方式改变了一些过去的做法。

另一个就是将品牌进行了 IP 化的塑造，打破品牌在过去的工业时代只是一个符号的境地，将它提升为互联网时代的人格。

这是过去五年我们做的最重要的两件事。还有半件事，就是三只松鼠去年尝试进入线下实体店。

到目前为止，三只松鼠线下实体店的运营指标都非常好。单店坪效超过同行的 2.5 倍。也就是说，一个 300 平方的门店，一年销售收入就超过 1200 万。2017 年，我们会努力开出 100 家店。

▲ 松鼠老爹在峰瑞资本 CEO 峰会上演讲。

下一个五年

讲完了成绩单，下面我想简要的概述三只松鼠下一个五年的计划。

首先，我们一直在思考消费升级中的文化升级和实体产品之间的关联是什么。因此，我们希望依托娱乐化企业，把产品进一步 IP 化、文化化，从而迎合、推动下一步的消费升级，使三只松鼠成为一个娱乐化的综合性消费品牌。

对于下一个五年，我们的目标是努力进入中国 500 强。为此，我们有三项措施：

做强 IP。我们坚定地认为：未来每一个品牌都要人格化、娱乐化。因此，我们目前在动漫、电影、影视剧方面进行了相关投入。

横跨多个产业。如果能把 IP 做好，它就能够结合不同产业。三只松鼠现在主要是线上电商和线下投食店业务。但我们不局限于这些，还会围绕生活家居，打造一系列创意型、IP 化的产品，在投食店的场景中去呈现。未来，我们会建设连锁化的松鼠小镇，涵盖吃喝玩乐美。对于松鼠小镇，我们的定位非常清晰，首先它是新一代的小型商业综合体，其次是 IP 形象的完整呈现，以此实现 IP 到产业的连接，完成商业变现。

三驾马车为驱动。在线电商业务、未来 1000 家线下投食店，再加上多业态的松鼠小镇模式，是三只松鼠未来战略的总体。

▲ 三只松鼠实体店与松鼠 IP。

2017 年，我们开始进入三只松鼠创业的第二个五年，所以我们拿出了这些相对详尽的规划和布局。但当六年前我第一次创业的时候，团队实际上是没有规划的。

因此，创业者在创业初期，没有必要做太多战略规划，明确了一个方向，觉得前景很好，往前冲就可以了。因为创业的第一年，都是资源匮乏的一年。

创业第一年，六件事

我从上一家企业离职时，送给自己一句话：如果要完成一个伟大的事情，就要有从头再来的勇气，哪怕力尽则退。我知道在那个年代，电商可以通过新渠道形成一个全国品牌。但这条道路，还是相对有些艰辛和坎坷的。因此，我给自己定了 “力尽则退” 的目标。

回想起来，我觉得创业第一年做的六件事，让我受益至今。

第一件事，就是取了一个好名字。好名字事半功倍，省了很多广告费。所有人遇到我就问，为什么叫三只松鼠?这个名字不是拍脑袋想出来的，而是非常努力去想的。就我对取名和碎片化的互联网时代的理解，名字一定要好记。根本不要为了内涵，去想一些拗口的名字。

好记、人格化，这两个标准让我们想到了松鼠。但光叫松鼠，还不够动感，不够有故事，所以我们改成了三只松鼠。

其实取这个名字的时候，我有拿给别人看，得到的反馈并不是很好。他们会想：这个名字到底代表什么?有没有体现出消费场景，产品内容?

但是我相信：一个名字，只要能够被人记住就可以了。关于这个名字代表什么东西，是未来品牌化过程当中，你赋予它的定义。

就像看到阿里巴巴都知道电商，但如果没有马云的阿里巴巴，你只会想到童话。苹果也是同样的道理，它是水果，也是一家科技公司。

第二件事，写下企业的使命、愿景、价值观，和我们的创始宣言。迄今为止，三只松鼠所有的决策、行为都是基于这个价值观。我们是一家高度关注价值观的企业。很多企业家到我们公司参观，问我三只松鼠的价值观是不是现在才搞出来。当然不是。在我们创业第一天，只有五个人的时候，我们就在讨论价值观是什么。

第三件事，写下我们的第一份制度，11 条松鼠家规，大概也就两三百字，涉及员工的基础行为，确保廉洁。我们在第一年全靠这份家规管理，没有制度、流程，连员工手册都没有。我不相信创业前一两年就能有一套很完备的制度，因为人都还没健全，何况制度呢?

第四件事，发明一套用户体验模式，以区别于 2012 年人们理解的用户体验只是一个功能性的用户体验。我们要把它上升为情感式的用户体验。用户上网购物，不是因为更方便，更便宜。他们还有情感上的需求。

▲ 三只松鼠们称呼顾客为 “主人”

我们发明用户体验，其实是从一个称呼开始的，喊消费者为 “主人”。这两个字对于三只松鼠来讲，可以说有跨时代的意义——重塑消费者和企业的沟通语言和服务体系。从喊一声主人，到生产制作，再到包装，全部都是松鼠化的企业文化。

发明了这一套用户体验流程后，我花了两个月时间做一线客服，去了解用户对主人的称谓和主人模式的人格化服务有什么样的回馈。结果发现效果非常好，大大提升了复购率。于是我们坚定了信心，全公司的力量就聚焦到松鼠化的用户体验模式上来。

我们就约定了，客服不要以买卖功能为先导，而是作为服务主人的心态，和消费者把天聊好。我们允许他们私底下聊天，允许他们分享段子，什么都可以。你越是这样做，我们越支持你。

三只松鼠是没有销售指标考核的。我们认为，只要提供了良好的服务和氛围，和情感，买卖是一个自然而然的过程。虽然现在企业规模变大了，我们还会坚持这么做。

第五件事，就是我们打赢了一场重要的战争，双十一。在创业的过程中，你不可能每天都有创新。大部分时间，你只是在升级优化，抓住某个重要的节点，一击而出。

虽然刚刚过去的 2016 年双 11，我们一天卖了 5.08 亿，但这个数据是可以预知的。相对而言，我一生中最激动的时刻，是我们在创业第一年的那个双 11 卖了 766 万。